Hast Du Dich in etwas verbissen, siehst Du es plötzlich an jeder Ecke!

Wenn ich heute bei Google nach „12% Wissen“ suche, schlägt die Suchmaschi­ne unter anderem Aufklärungslektüre für pubertierende Jungs vor.

Mit „12% Wissen“ verbinde ich persönlich jedoch meinen ersten Kontakt in die vertrieb­sorientierte Geschäftswelt. Als 18-Jähriger lernte ich über einen Freund aus dem Fußballverein einen Versicherungsvertreter kennen, der mir einbläute, dass 12% Wissen zu einem Thema genügen, um daraus ein Geschäft machen zu können. Es muss um 1992 herum gewesen sein, als ich gerade die 12. Klasse der Oberstufe des GAW (Gymnasium am Wirteltor in Düren) besuchte. Der Versicherungsvertreter ließ mich seinen roten Porsche fahren, um mich einen Hauch von Luxus spüren zu lassen. Ich erinnere mich noch sehr genau, wie er mir beim Fahren lachend dauernd „Gib Gas, gib Gas!“ zurief. Das gehörte zu seinem Motivationsprogramm, das zweifelsohne funkti­onierte. Es fühlte sich richtig gut an. Ich war nun offen für seine Lehrstunden, die er mir mit einem breiten Grinsen bei einem Kaffee in Dürens Posthotel einflößte.

Das Wissen, wie sich Lebensversicherungen verkaufen lassen, hatte ich mir mit den wesentlichen Eckdaten schnell eingeprägt. Und tatsächlich: Das mit dem 12%igen Wissen funktionierte. Abends saß ich mit meinen Eltern zu­sammen und referierte darüber, wieso sie zwingend eine Lebensversicherung abzuschließen hätten. So hatte ich kurzerhand zwei unterschriebene Verträge in der Tasche und überlegte, bei wem aus meiner Verwandt- und Bekanntschaft ebenfalls Bedarf bestünde und ich als nächstes die 12%-Wissen-Methode anwenden könnte.

Es dauerte nicht lange, bis ich dann immer nach Schulschluss in einen schwar­zen Anzug schlüpfte. Es war der Anzug, den ich zuletzt bei einer türkischen Hochzeit getragen hatte. Er glänzte zwar ein bisschen, aber das störte mich nicht. Dazu legte ich mir einen schwarzen Aktenkoffer zu, in welchem die For­mulare verstaut waren, die mich reich machen sollten. Ich mochte das Geräusch, wenn ich mit meinen Daumen zeitgleich die Knöpfe zur Seite schob und die Riegel des Koffers synchron mit einem unverkennbaren Geräusch nach oben schnellten. Es war Musik in meinen Ohren, denn ab diesem Moment dauerte es maximal nur noch eine Stunde, bis ich den nächsten unterschriebenen Vertrag in den Koffer legen konnte.

Trotz des Erfolgs hielt ich diese Aktivität nur sehr kurze Zeit durch. Mich beschlich schnell das Gefühl, anderen etwas zu verkaufen, was sie eigentlich nicht wollten und vermutlich auch nicht brauchten. Ich wunderte mich selbst darüber, wie dieses zwölf-prozentige Wissen meine Kunden dennoch in den Bann zog, scheinbar auch gegen ihren Willen.

Kein Wunder, dass der Versicherungsvertreter mehr als enttäuscht war, als ich ihm meinen Ausstieg ankündigte. Seinem Ärger machte er lautstark Luft. In diesem Moment meinte ich zu erkennen, dass auch die restlichen 88 Pro­zent des Geschäftsmodells aus Luft bestanden und meine Kunden, die vor­nehmlich aus Familie und Bekanntenkreis stammten, auf Sand gebaut hatten. Ich ließ den Vertreter auf seinen Formularen sitzen, kündigte rechtzeitig und fristgemäß alle Verträge, die ich in kurzer Zeit geschlossen hatte, und verzich­tete auf meine gesamte Provision.

Dafür nahm ich eine wichtige Erkenntnis mit auf den Weg: Mit wenig Wissen kann sich Erfolg einstellen, wenn man von einem Thema hellauf begeistert ist. Es schadet aber nicht, ganz im Gegenteil, es ist sehr nützlich, genau zu wissen, welche Werte mit dem eigenen Angebot verbunden sind. Umso mehr Kraft du aufwenden musst, dein Angebot zu präsentieren, desto wahrschein­licher ist es, dass der Kundennutzen zu gering oder deine Nutzenargumen­tation zu schwach ist. Wenn du merkst, dass du dich unwohl fühlst, wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, dann nimm lieber Abstand davon, dieses Angebot zu verkaufen.

Fazit: Sich mit einem Thema vollends auszukennen, ist zumeist die beste Ausgangs­situation für eine Geschäftsidee, allerdings nicht immer und nicht für alle Menschen. Es reicht oft, nur ein bisschen die Zusammenhänge zu verstehen und den Funken in diesen wenigen Informationen aufzuspüren und zu erkennen. Sobald du dich dann an die Umsetzung machst, ist dein Lernzuwachs in diesem Geschäftsbereich sehr hoch. Dann dauert es nicht mehr lange und aus Deinen 12% werden 100%.

Bitte lass mich auch an deinen Erfahrungen teilhaben und hinterlasse mir einen Kommentar oder schreibe mir über mein Kontaktformular.